Los 11 errores típicos del Vendedor Inexperto
1. Si haces más llamadas MÁS VENDES
El éxito de las llamadas en frío no solo se obtiene llamando a los clientes de manera compulsiva. La preparación previa e investigación del prospecto es fundamental para evitar que “nos den un portazo” en las narices. Muchos Gerentes Comerciales consideran que se trata de llamar y “esperar a que la suerte les acompañe” ¡Error garrafal!
2. Tratar de vender en la primera llamada.
Aquellos que dicen que las llamadas en frío no son exitosas probablemente dicen esto porque creen que las llamadas en frío se tratan de hacer “la venta” en la primera llamada. Lo importante, en realidad, es realmente plantar semillas en tus potenciales clientes o prospectos. Si te conviertes en un “agricultor plantando semillas” ¡Muchas de esas semillas germinarán y se convertirán en VENTAS! Así que no actúes de manera ansiosa y ten paciencia.
3. No tener un sistema de software de gestión de contactos implementado
Cada llamada fría ha de registrarse en un programa de software de gestión de contactos, aquí te dejo algunas APPs empresariales de gestión de Clientes. En las notas, refleja todos los detalles sobre lo que hace la compañía o contacto en cuestión, los nombres de los propietarios, altos ejecutivos y personas Clave en la organización. Así mismo, noticias recientes, cumpleaños, cuáles son sus competidores, proveedores actuales y, por supuesto, los detalles de cada conversación mantenida, la fecha, hora y, finalmente, el resultado de lo que aconteció en cada llamada.
4. No reservar citas de VENTAS para la semana
Intenta establecer, aproximadamente, como mínimo 5 citas de ventas nuevas cada semana. Realmente no es excesivamente ambicioso, es únicamente 1 cita cada día laborable con un prospecto de ventas calificado. Si esto te parece demasiado, entonces probablemente no te reserves el tiempo para realizar llamadas atractivas y estratégicas.
5. No conocer tus ratios de VENTAS
Muchos Vendedores ni siquiera saben cuántas llamadas necesitan hacer para conseguir programar una cita. Si eres realmente bueno y tienes experiencia al hacer llamadas en frío, considero que necesitas hacer, de media, de 15 a 25 llamadas en frío para alcanzar una reunión cara a cara. En caso contrario, lo habitual es hacer de 25 a 35 llamadas en frío para programar una reunión presencial con el prospecto.
6. Falta de entusiasmo al llamar por teléfono
La actitud mental positiva y la preparación previa, antes de descolgar el teléfono, es muy importante. Muchos vendedores posponen sus llamadas por considerar que su estado anímico o emocional no es el ideal. Lo habitual, en estos casos, es intentar esconderse entre las labores administrativas, para evitar el simple hecho de llamar.
7. Padecer el “Síndrome del Impostor”
Considerar o suponer que aquello que le vas a proponer a tu cliente no le va a interesar es uno de los males “mentales” más habituales. Mi receta en estos casos es sencillo: necesitas adoptar una postura mediante la cual sientas que vas a ayudar a tu potencial cliente. Ni que decir tiene, que si no crees o no confías en tu producto no lo vas a vender jamás, porque tu prospecto lo va a percibir.
8. Hablar en exceso
Es de dominio público que para vender es necesario escuchar, otra cuestión es saber ponerlo en práctica. Cuanto más hagas hablar a tu prospecto más posibilidades tienes de conseguir una cita o incluso vender. Mi recomendación es que te lleves preparadas buenas preguntas y “que te sientes a escuchar las respuestas” . Ciertamente, es una experiencia enriquecedora. Ya lo decía Winston Churchill:
“Valor es lo que se necesita para sentarse y ponerse a escuchar”
Puede resultar paradójico o contradictorio pensar que quien más escucha más vende. Es un ejercicio de auto gestión emocional, contenerse a hablar para escuchar y “acallar la vocecita interior” para escuchar de verdad y con interés sincero, que no interesado o fingido. Si consigues hablar un 20% del tiempo y escuchar un 80% notarás una gran diferencia en tus resultados de ventas.
9. Dirigirte a TODOS los prospectos de ventas, sin cualificar
Deja de perder tu tiempo, es imposible que todo el mundo pueda convertirse en tu cliente. Centra tus esfuerzos de ventas en el 20% de tus prospectos más estratégicos. ¡Empieza a trabajar de forma inteligente! ¡Menos es más! La Ley de Pareto no falla nunca, ya sabes lo que decía:
“El 20% de tus acciones te generan el 80% de tus resultados”
10. No Dejar mensajes de buzón de voz
Pensar que no te devolverán la llamada no es la mejor estrategia. Habla con voz segura, cordial, no titubees y, sobre todo, piensa que lo que llevas entre tus manos le interesa, que le vas a ayudar o que le vas a resolver un problema a tu prospecto. Recuerda lo que decía Henry Ford:
“Tanto si crees que puedes como que no puedes, en ambos casos estás en lo cierto”
11. Ser igual que todos los demás
Sé diferente, no seas monótono o monótona. Haz que tus llamadas en frío sean diferentes. Haz lo que sea, sin volverte loco…jejeje, para que tu prospecto sepa que eres diferente. La actitud espectacular, la simpatía sincera, el sentido del humos es una buena manera de diferenciarse y, volviendo al principio, investiga antes de llamar, sorprende a tu prospecto por tu excelente preparación. En este sentido, el “Efecto Halo“, término acuñado por Edward L. Thorndike, jugará a nuestro favor, ya que el prospecto, tomando en cuenta tu preparación adoptará una predisposición positiva a cerrar acuerdos contigo.
Llegados a este punto, me gustaría escuchar o leerte tus experiencias en las Ventas en Frío y que compartas con nosotros todo lo que te funciona o lo que no. ABAJO DE ESTA PÁGINA PUEDES DEJAR TUS COMENTARIOS. ¡TE LEO Y RESPONDO!