Los 11 errores típicos del Vendedor Inexperto
1. Si haces más llamadas MÁS VENDES
El éxito de las llamadas en frío no solo se obtiene llamando a los clientes de manera compulsiva. La preparación previa e investigación del prospecto es fundamental para evitar que “nos den un portazo” en las narices. Muchos Gerentes Comerciales consideran que se trata de llamar y “esperar a que la suerte les acompañe” ¡Error garrafal!
2. Tratar de vender en la primera llamada.
Aquellos que dicen que las llamadas en frío no son exitosas probablemente dicen esto porque creen que las llamadas en frío se tratan de hacer “la venta” en la primera llamada. Lo importante, en realidad, es realmente plantar semillas en tus potenciales clientes o prospectos. Si te conviertes en un “agricultor plantando semillas” ¡Muchas de esas semillas germinarán y se convertirán en VENTAS! Así que no actúes de manera ansiosa y ten paciencia.
3. No tener un sistema de software de gestión de contactos implementado
Cada llamada fría ha de registrarse en un programa de software de gestión de contactos, aquí te dejo algunas APPs empresariales de gestión de Clientes. En las notas, refleja todos los detalles sobre lo que hace la compañía o contacto en cuestión, los nombres de los propietarios, altos ejecutivos y personas Clave en la organización. Así mismo, noticias recientes, cumpleaños, cuáles son sus competidores, proveedores actuales y, por supuesto, los detalles de cada conversación mantenida, la fecha, hora y, finalmente, el resultado de lo que aconteció en cada llamada.
4. No reservar citas de VENTAS para la semana
Intenta establecer, aproximadamente, como mínimo 5 citas de ventas nuevas cada semana. Realmente no es excesivamente ambicioso, es únicamente 1 cita cada día laborable con un prospecto de ventas calificado. Si esto te parece demasiado, entonces probablemente no te reserves el tiempo para realizar llamadas atractivas y estratégicas.
5. No conocer tus ratios de VENTAS
Muchos Vendedores ni siquiera saben cuántas llamadas necesitan hacer para conseguir programar una cita. Si eres realmente bueno y tienes experiencia al hacer llamadas en frío, considero que necesitas hacer, de media, de 15 a 25 llamadas en frío para alcanzar una reunión cara a cara. En caso contrario, lo habitual es hacer de 25 a 35 llamadas en frío para programar una reunión presencial con el prospecto.
6. Falta de entusiasmo al llamar por teléfono
La actitud mental positiva y la preparación previa, antes de descolgar el teléfono, es muy importante. Muchos vendedores posponen sus llamadas por considerar que su estado anímico o emocional no es el ideal. Lo habitual, en estos casos, es intentar esconderse entre las labores administrativas, para evitar el simple hecho de llamar.
7. Padecer el “Síndrome del Impostor”
Considerar o suponer que aquello que le vas a proponer a tu cliente no le va a interesar es uno de los males “mentales” más habituales. Mi receta en estos casos es sencillo: necesitas adoptar una postura mediante la cual sientas que vas a ayudar a tu potencial cliente. Ni que decir tiene, que si no crees o no confías en tu producto no lo vas a vender jamás, porque tu prospecto lo va a percibir.
8. Hablar en exceso
Es de dominio público que para vender es necesario escuchar, otra cuestión es saber ponerlo en práctica. Cuanto más hagas hablar a tu prospecto más posibilidades tienes de conseguir una cita o incluso vender. Mi recomendación es que te lleves preparadas buenas preguntas y “que te sientes a escuchar las respuestas” . Ciertamente, es una experiencia enriquecedora. Ya lo decía Winston Churchill:
“Valor es lo que se necesita para sentarse y ponerse a escuchar”
Puede resultar paradójico o contradictorio pensar que quien más escucha más vende. Es un ejercicio de auto gestión emocional, contenerse a hablar para escuchar y “acallar la vocecita interior” para escuchar de verdad y con interés sincero, que no interesado o fingido. Si consigues hablar un 20% del tiempo y escuchar un 80% notarás una gran diferencia en tus resultados de ventas.
9. Dirigirte a TODOS los prospectos de ventas, sin cualificar
Deja de perder tu tiempo, es imposible que todo el mundo pueda convertirse en tu cliente. Centra tus esfuerzos de ventas en el 20% de tus prospectos más estratégicos. ¡Empieza a trabajar de forma inteligente! ¡Menos es más! La Ley de Pareto no falla nunca, ya sabes lo que decía:
“El 20% de tus acciones te generan el 80% de tus resultados”
10. No Dejar mensajes de buzón de voz
Pensar que no te devolverán la llamada no es la mejor estrategia. Habla con voz segura, cordial, no titubees y, sobre todo, piensa que lo que llevas entre tus manos le interesa, que le vas a ayudar o que le vas a resolver un problema a tu prospecto. Recuerda lo que decía Henry Ford:
“Tanto si crees que puedes como que no puedes, en ambos casos estás en lo cierto”
11. Ser igual que todos los demás
Sé diferente, no seas monótono o monótona. Haz que tus llamadas en frío sean diferentes. Haz lo que sea, sin volverte loco…jejeje, para que tu prospecto sepa que eres diferente. La actitud espectacular, la simpatía sincera, el sentido del humos es una buena manera de diferenciarse y, volviendo al principio, investiga antes de llamar, sorprende a tu prospecto por tu excelente preparación. En este sentido, el “Efecto Halo“, término acuñado por Edward L. Thorndike, jugará a nuestro favor, ya que el prospecto, tomando en cuenta tu preparación adoptará una predisposición positiva a cerrar acuerdos contigo.
Llegados a este punto, me gustaría escuchar o leerte tus experiencias en las Ventas en Frío y que compartas con nosotros todo lo que te funciona o lo que no. ABAJO DE ESTA PÁGINA PUEDES DEJAR TUS COMENTARIOS. ¡TE LEO Y RESPONDO!
Hola, siento que me bloqueo cuando me contestan al otro lado, el hecho de que no me contacten con la persona que quiero hablar me hace pensar que estoy haciendo las cosas mal, y cuando logro hablar con la persona que necesito no me resulta facil sacar una cita me dicen que envie la información por correo, y eso me frustra.
Hola Yhulyeth!
Gracias por tu comentario y por expresar lo que sientes.
Empecemos por el principio, no estás haciendo las cosas mal si no te contactan directamente, es lo normal y habitual. Secretarias, secretarios, recepcionistas, etc, están entrenados y aleccionados para saber filtrar y hacer respetar la agenda de los directivos a los que asisten.
Por tanto, no depende de ti, es seguro que hay otros muchos profesionales intentándolo también y que tampoco consiguen hablar con la persona a la que quieres llegar.
Antes de seguir, hagámonos una pregunta: ¿es sencillo vender en las llamadas en frío? La respuesta es: rotundamente, no. No lo es, pero tampoco es imposible.
Aquí, Jhulyeth, nuestra mentalidad es clave. Lo primero que te diría, es que no te lo tomes como algo personal y que no te frustres, porque te condicionará para no intentarlo más con ese prospecto y te influirá negativamente en la relación con los siguientes.
El que te digan: “llama mañana”, “la semana que viene” o “dentro de 3 meses” es lo más normal del mundo. ¿Qué hacer entonces? `Pues asumirlo con elegancia y si te piden que les envíes información, enviársela.
Eso sí, trabaja para que el contenido que envíes por email sea lo más profesional posible, porque hablará mucho de ti y de tu negocio y te abrirá puertas o te las cerrará definitivamente.
Y, después, realiza seguimiento, confirma si recibió el mail, pregunta si tiene alguna duda o si quiere comentar algo. Lo más normal es que no te contesten. Acéptalo. Es así. Y no tiene nada que ver contigo, porque para ti tu oferta y tu producto es importante, pero no siempre lo es para tu prospecto,
Tu urgencia, no es su urgencia. Y, pensemos algo, hay competidores, que, en ocasiones, son proveedores con los que el prospecto lleva trabajando desde hace años y entrar ahí no es sencillo.
¿Qué hacía Michael Jordan después del entrenamiento con los Chicago Bulls? Se quedaba 1 hora más a entrenar el tiro a canasta -hablo de Basket o Baloncesto- ¿Y qué consiguió Jordan? Ser el jugador más exitoso y laureado de la historia de la NBA. ¿Casualidad? No. Mucho trabajo y disciplina.
Y para vender en frío, precisamente, hace falta eso: mucho trabajo, disciplina y ser constantes.
En aquellas ocasiones en las que consigas hablar con la persona que decide, es muy importante no solo hablar de tu producto o servicio, sino conocer su empresa, su negocio, quiénes son sus clientes, quiénes sus competidores y si conoces lo que le ofrece “tu competencia” mejor que mejor,
En este sentido, para mí es muy importante hablar bien de la competencia, porque también habla de nosotros y de nuestra elegancia y eso proporciona una muy buena imagen.
Volviendo a lo que te decía, háblale de cómo tu producto o servicio le puede ayudar, formula preguntas, cuanto más hable tu prospecto más opciones tendrás. La venta por discurso ha muerto hace mucho tiempo, venden mejor aquellos vendedores que mejor saben escuchar y leer a sus clientes.
Algunas recomendaciones finales:
– Antes de llamar, ensaya.
– Llama con la mejor actitud y confianza, sonríe, usa algún anclaje que te conecte con situaciones exitosas para ti.
– Sé siempre sincera, no uses “engaños” para intentar acceder a la persona que decide (a veces algunos lo hacen y esto se les volverá en su contra)
– Acepta el no con una sonrisa, dirígete a la persona con quien hablas por su nombre y muéstrate siempre amable.
Y, para concluir estas líneas, me gustaría recomendarte la Metodología DISC, porque aplicada al mundo de la venta es muy interesante.
Cada persona es diferente y uno de los errores más comunes es querer venderle a todos de la misma forma. Con unos prospectos tendremos que proporcionar más información, con otros será importante “romper el hielo”, con otros esto último no será aconsejable, y también depende de cómo seamos nosotros, porque conocernos a nosotros mismos es uno de los mejores principios para tener éxito en las ventas y en la vida.
Si quieres más info, échale un vistazo a mi página testdisconline.com
Espero que estas palabras te sirvan de ayuda, Jhulyeth.
Con afecto, David Blanco.