Cómo demonios se aprende uno lo que le dice al Cliente

 

Cuando llegué al mundo de las Ventas, como Vendedor, allá por el año 1999, una de los primeras cosas que más me llamó la atención al ver en acción a los Vendedores con más experiencia fue:

¿Cómo demonios se aprende de memoria todo lo que le dice al cliente?

 

De verdad, yo alucinaba, y no solo eso, sino que me parecía imposible que yo pudiese hacer eso mismo algún día.

Recuerdo que, en mis inicios como Vendedor, me lo tomé con mucha ilusión y ganas, tanto, que me estudiaba cada producto que vendía y devoraba los manuales de los productos de principio a fin. Yo, que tanto me resistí a acceder al mundo comercial, me dedicaba a labores técnicas en los hogares de los clientes, recuerdo que ya en aquellos inicios de los años 90 les vendía bastantes terminales telefónicos e incluso contrataba algunas líneas. Vamos, que se me daba bien, pero me resistía al cambio y prefería mantener aquel status quo que acceder a alguna convocatoria para promocionar a Vendedor, hasta que un buen día me decidí. ¡Bendito día!

Allá por el año 2000 me recuerdo a mí mismo delante de una Pantalla robusta de Ordenador (PC / Laptop) muchas noches hasta altas horas de la madrugada tomando infinidad de Cursos de Ventas y Atención al Cliente, en Telefónica, la cual siempre ha sido muy pionera en el mundo de la Formación Interna a sus empleados y en la Teleformación.

Aquella primera red formativa se bautizó como RED TELEDIDÁCTICA, a veces algunos de los cursos los recibía en CD (los cuales había que instalarlos en el PC) y otras, las más difíciles, había que descargar el curso por internet, irte a dar un buen paseo y regresar, cruzando los dedos, para que no se hubiese interrumpido la conexión o hubiera acontecido algún fallo, con aquellos Módem a 56kbs. ¡Madre mía, a veces tardabas 1 hora y media en descargarte el curso!…

módem 56kbps

Tal y como te contaba, me lo tomé con tanta pasión y ganas de aprender que comencé a coleccionar diplomas de cursos finalizados, Gestión del Mando (así se denominaba antes al Liderazgo), Atención al Cliente, Ventas, Negociación, Comunicación, Fases de la Comunicación Telefónica, Hablar en Público y muchos que ya ni recuerdo…

Y lo mejor de todo era que todo lo que aprendía en dichos cursos lo ponía cada día en práctica con mis clientes, como siempre me ha gustado iterar y probar nuevas formas de hacer las cosas, con algunos clientes utilizaba una estrategia de ventas y con otros otra, ensayaba y practicaba cierres directos, tomaba la decisión por el cliente y, oye, ¡funcionaba!

Siempre he sido muy positivo y con muy buen carácter, esas “armas” las utilizaba en cada una de las llamadas de mis clientes y disfrutaba mucho de mi trabajo, también es verdad que la novedad, para mí, de trabajar con Incentivos por Ventas era algo que ignoraba y que se convirtió en un estímulo muy potente cada día.

Tenía un defecto, lo reconozco, era un poco pesado, peleaba cada venta y era un poco insistente, le decía al cliente frases del estilo: ¿De verdad que no se lo pido? ¿De verdad que no? En algunos casos acababa convenciéndolos  y en otros escuchaba el tercer o cuarto no del cliente… ¡ya cansado de mí y de mi insistencia!

Pero bueno, de todo se aprende. ¿Y qué aprendí en estos primeros años?  Algo que espero que te sirva a ti, si te estás iniciando en el mundo de las Ventas (también si llevas algunos años).

 

En todos estos años aprendí 5 cosas:

 

  1. Que el carácter y el entusiasmo venden (si te apetece llamarlo pasión, te lo compro, nunca mejor dicho)
  2. Que la Auto Formación continua funciona.
  3. Que la preparación y el conocimiento del producto es fundamental.
  4. Que la Motivación Externa (los incentivos) funcionan (también se puede denominar Animación de Ventas)
  5. Y, el más importante de todos, que Escuchando a tus compañeros, tanto a los más expertos como a los Noveles con pasión,  y a tus Clientes aprendes más aún. Ellos han sido mis mejores maestros.

En el siguiente post te contaré cómo sigue mi camino por el mundo de las Ventas.

¿Te gustaría compartir cómo ha sido tu experiencia como Vendedor?

Cuéntamelo abajo, estaré encantado de responderte y conversar contigo,

 

 

 

 

 

 

 

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