Lo más usual es creer que exponiendo ventajas, características o beneficios de un producto o servicio convenceremos a nuestro cliente, y no es así. Primero tenemos que escuchar las necesidades de la persona para conocerle más y, en el momento adecuado, adaptar nuestra oferta.

Escuchar a las personas, y me salgo un poco del ámbito comercial, es el paso previo para conseguir influencia. Piénsalo por un instante, cuando te sientes escuchado tiendes a confiar más en la persona que te respeta y pacientemente, sin interrumpir, te escucha.

Es una interacción silenciosa, a nivel inconsciente comenzamos a sentirnos a gusto con esa persona que nos presta su atención. Sin querer entrar en tecnicismos, esto es lo que algunos expertos denominan rapport, que es cuando se produce la conexión y la sintonía entre dos personas, en estos casos es cuando la venta se produce de una manera muy natural e incluso el «cierre» lo hace el propio cliente.

¿Sabes por qué sucedió eso?

Porque el experto vendedor no cerró la venta, sino que la abrió. Se trata de abrir, abrir relaciones, abrirse a otros puntos de vista, lo cual se consigue cuando escuchamos más de lo que hablamos, cuando generamos conversación.

Recuerda que, a las personas les gusta mucho hablar… de sí mismas.

«Quien habla mucho de sí mismo no aprende de los demás y resulta aburrido para estos».

Robert Aylant

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